Смягчение жестких дифференциаторов

До сих пор я представлял дело так, как будто главная конкурентная стратегия на стадии Оценки Различных Вариантов в цикле продаж состоит в том. чтобы превратить «мягкие» дифференциаторы там, где ваш продукт имеет больше преимуществ по сравнению с продуктом конкурентов, в «жесткие». Несомненно, это важная способность, но ни в коем случае это не единственный путь к успешной конкурентной борьбе. Кстати организовать такой бизнес, как интернет-магазин можно с помощью сайта jablogs.net. Я уверен с его помощью вы сможете увеличить число продаж.

Иногда можно добиться очень больших результатов, используя противоположную стратегию: берется «жесткий» дифференциатор и смягчается его структура, затрудняя клиенту его использование как объективного стандарта оценки.

В качестве примера рассмотрим случай с «жестким» дифференциатором в виде «скорости машины», который мы обсуждали раньше. Мы говорили, что если у вас имеется самая скоростная машина и если скорость важна для клиента, то вы получаете идеальный ключевой критерий принятия решений, который поможет вам стать на этом этапе главным конкурентом. Но что делать, если ваша машина не обладает самой большой скоростью? Ясно, что вы не хотите, чтобы скорость машины была главным критерием.

В таких случаях успешно действующие в условиях конкуренции продавцы могут попытаться смягчить дифференциатор Можно задать вопрос. «Как вы оцениваете скорость машины? Подразумеваете ли вы под этим скорость в непрерывном режиме работы или скорость выполнения отдельных операций? Некоторые машины развивают большую скорость в условиях непрерывной эксплуатации, но работают гораздо медленнее при одноразовых включениях». Таким образом, с помощью предположения, что потребности клиента могут носить как длительный, так и одноразовый характер, потенциально «жесткий» критерий принятия решений, казавшийся неизменным, теперь смягчен.
Подобным методом продавцы часто пользуются для решения ценовых вопросов. Однажды я работал с очень успешным продавцом из компьютерной компании. Ее компьютер стоил примерно на 15 процентов дороже компьютеров ее главного конкурента, но обладал большей памятью и имел лучший дисплей. Когда продавца спрашивали о цене, она обычно отвечала, что базовая машина стоит немного меньше, чем у конкурента. Затем она продолжала говорить, что, конечно, версия расширенной памяти прибавит кое-что в цене, как и модернизированный дисплей. Однако она на столько была уверена в важности этих двух усовершенствований, что не предложили клиенту базовую версию. Не многие клиенты догадывались, что на самом деле базовой версии как таковой вообще не существует Каждая модель обладала расширенной памятью и экраном с очень четким изображением Однако при таком раскладе клиентам становилось гораздо труднее использовать выраженный таким образом «жесткий» дифференциатор цены при сравнении с ее стратегическим конкурентом.