Каким образом побудить покупателя на выгодное продавцу принятие решения? Одним из эффективных приёмов является обращение к эмоциональной области подсознания. Что это такое и как это использовать? Речь идёт о применении образов. Образному сообщению не приходится преодолевать защитные механизмы сознания, поскольку оно минует рациональное восприятие, не предполагает критического осмысления и воздействует напрямую на подсознание.
На практике образные сообщения реализуются метафорами. Метафора это перенесение свойств одного предмета на другой. Единственным ограничением применения метода метафор является определённая подготовка покупателя, поскольку если он должным образом не подготовлен, то такой приём будет воспринят, как обман. Когда потенциальный клиент заинтересован и готов воспринимать информацию, можно применять наши образы. Чем образ ярче, тем больше вероятность правильного принятия решения со стороны потребителя в пользу продавца. Привлекательные метафоры строятся по простому принципу: в одном контексте сравниваются две несовместимые вещи, например, «машина ревёт, как зверь» (чувствуете мощь, верно?). Так же в рекламе используются истории-метафоры.
Герои этих историй просто обязаны иметь такую же потребность, как наш клиент, испытывать те же чувства и иметь такие же сомнения. Если интересы героя метафор будут совпадать с интересами покупателя, если их желания будут близки, то только тогда клиент будет идентифицировать себя с героем историй-метафор. В правильно построенной продавцом истории, герой этой истории всегда заключает выгодную для себя (и для продавца) сделку. Следовательно, потенциальный потребитель, соотнеся себя герою истории, не встретит внутреннего сопротивления при покупке, что сделает для него покупку максимально естественной.
