После того, как вы успешно провели клиента через стадию установки, вы вступаете в стадию, обычно называемую - Поддержание Отношений с клиентом или Развитие Отношений с клиентом. Должен признаться, что я отдаю большее предпочтение термину «Развитие Отношений с клиентом». Несмотря на то, что «Поддержание Отношений с клиентом» - выражение, широко используемое для описания всех действий, которые выполняются после подписания контракта, включая установку оборудования и обслуживание клиента, в некотором смысле этот термин вводит в заблуждение «Поддержание Отношений» подразумевает, что ваша главная задача - сохранять ситуацию такой, какова она есть...

Однако не только уменьшение объема работы делает Развитие Отношений с клиентом заманчивым и стратегически важным Построение хороших отношений с имеющимися у вас клиентами играет важную роль, поскольку на большинстве рынков это самая эффективная стратегия для ограничения поля деятельности конкурентов.

Ваш продукт или ваша услуга удовлетворяет потребность, и пока не произойдут изменения, конкретные возможности для дальнейших продаж отсутствуют. Многие продавцы занимают выжидательную позицию, просто иногда звонят клиенту в надежде, что неминуемые изменения, например, смена персонала, продуктов или потребностей, с течением времени создадут новые возможности...

Люди, достигающие успеха в развитии бизнеса на базе своих прежних клиентов, один или два раза в год посещают своих клиентов и действуют по отношению к ним так. как если бы эти клиенты представляли новые предпринимательские возможности. Стараясь осторожно выявить и развить любые потребности, возникшие за это время, они досконально изучают, что происходит на фирме клиента...

Когда дела идут плохо, мы звоним по телефону, мы наносим визиты, мы пишем письма. Иными словами, мы уделяем чрезвычайное внимание неприятностям и их улаживанию. А что происходит, когда дела идут хорошо? Большинство продавцов настолько загружены работой, что не отмечают достигнутых успехов: ничто не зафиксировано, ничто не занесено в файлы...