Информация для ознакомления: решили купить новый Опель Astra? Тогда хватит ходить по дилерам, сегодня выбрать машину можно и в интернете. Для этого стоит посетить сервис «Из рук в руки». Уверен там есть вся необходимая информация для вас!
Две эффективные стратегии в отношении упоминаний о конкурентах.
Мы видели два способа, благодаря которым успешные продавцы ослабляют позиции своих конкурентов, не нанося ущерба своему собственному имиджу. Первый — отметить недостатки конкурента косвенно.
Второй способ — сконцентрировать внимание на типичных недостатках, а не на слабых сторонах отдельного конкурента.
Эти два метода жизненно важны для умаления роли сильных сторон конкурента в глазах клиента без ущерба себе в процессе продажи. Давайте рассмотрим эти методы более внимательно.
Привлечение внимания к недостаткам косвенным образом.
Иногда приходится говорить о недостатках конкурента, поскольку клиенты задают прямые вопросы. Вас, например, могут спросить: «Какова скорость вашего продукта по сравнению с их скоростью?» Как лучше всего ответить на подобный прямой вопрос клиента о ваших конкурентах?
На большинство таких вопросов можно ответить одним из двух способов. Предположим, клиент спрашивает. «Какая разница между вашим продуктом и продуктом ЕХСО?»
Один путь — ответить следующим образом: «Продукт ЕХСО дороже, имеет меньшую скорость и не слишком надежен». В ответе отмечаются недостатки ЕХСО.
Другой способ ответа на тот же вопрос — сосредоточить внимание на своем собственном, а не на их продукте. «Наш продукт дешевле, обладает большей скоростью и пользуется хорошей репутацией в плане надежности».
В обоих ответах содержится абсолютно одинаковая информация, но их психологическое воздействие на клиента различно. Ответ, в котором упор делается на недостатки конкурента, возможно, произведет шокирующее впечатление.
Еще более опасно во время беседы фокусировать внимание на конкуренте, клиент думает не о вашем продукте, а о продукте конкурента. В итоге — тема разговора обычно переходит от обсуждения недостатков конкурентов к выделению их достоинств.
Заявление, что продукт ЕХСО дороже, обладает меньшей скоростью и ненадежен, часто может спровоцировать такой ответ клиента: «Да, но только у них есть продукт, расчитанный на большой
формат, — а это существенная часть нашего бизнеса». В этом случае вам придется обсуждать вопросы, которые вы предпочли бы не затрагивать.
Итак, одной из эффективных стратегий уменьшения ощущаемых достоинств конкурента является выдвижение на передний план присущих ему недостатков путем противопоставления им своих собственных сильных сторон. Однако такая стратегия имеет свои ограничения. Она эффективна там, где вы обладаете преимуществом. А если ваши позиции в области, которую вы хотите подвергнуть критике, не лучше, чем у конкурента, то это не очень действенный метод.
Вас интересует металлообработка на самом высоком уровне по цене ниже рыночной? Тогда приглашаю посетить chermet.com. Там вы найдёте всё необходимое.
