Я работал с фирмой Honeywell в Финляндии. Однажды вечером я парился в сауне компании с несколькими менеджерами по работе с ключевыми клиентами. Разговор зашел об инвестициях, и каждый из нас рассказал об особенно выгодных инвестициях, которые удалось сделать
«Самое лучшее капиталовложение, сделанное мною, - сказал один из них, - была марка» «Вы собираете марки?» - задал я наивный вопрос, думая, что он говорит о редкой марке, которую ему удалось приобрести дешево. «Нет-нет,- ответил он, - Я говорю об обычной почтовой марке» И он рассказал свою историю ...

Проблема с довольными клиентами заключается в том, что чем в большей степени вы удовлетворяете их потребности, тем меньше непосредственных возможностей для развития бизнеса они предлагают. Однако довольные клиенты могут быть неоценимы в других областях...

Люди совершают элементарную ошибку в стратегии в отношении имеющихся клиентов, вследствие чего они упускают возможности развития своего бизнеса. При внедрении нового продукта большинство людей стараются продать его сначала своим ключевым клиентам. Это вообще плохая стратегия. Когда вводится новый продукт, требуется время на то, чтобы научиться продавать его хорошо...

На этапе реализации озабоченный клиент будет подходить критически к любому признаку того, что дело не ладится, и из-за своего тревожного состояния может чрезмерно резко реагировать на любую мелочь. Чем лучше вы делали свою работу на ранних этапах процесса продаж, тем меньшее беспокойство будет проявлять клиент и тем меньше вероятность, что небольшие проблемы будут вызывать неадекватную реакцию...

Я попросил всех членов группы продавцов коммуникационной компании рассказать о самой серьезной ошибке, которую они совершили с точки зрения стратегии продаж. Одна из продавцов привела прекрасный пример того, как опасно не понимать, что клиенты сталкиваются с трудностями на стадии Изучения в ходе внедрения продукта...