Это обычно самая трудная стадия процесса Внедрения, и здесь уверенность клиента может опуститься до кризисной отметки. Давайте рассмотрим психологическую основу происходящего. К большинству систем в действительности относится правило получаемые преимущества пропорциональны прилагаемым усилиям. Большинство сложных продуктов или услуг требует от клиента усердной работы, чтобы достичь самых лучших результатов...

В фирме Хеrох ходит история о том, что случилось, когда они продемонстрировали свою систему обработки информации - которая в то время носила кодовое название «alto» - Белому дому. Это было первое автоматизированное рабочее место нового поколения, и одной из его функций была способность печатать документы буквами различной величины и разными шрифтами...

Непосредственно после продажи, в самом раннем периоде Внедрения, клиенты обычно взволнованы и проявляют интерес, поскольку происходит что-то новое. Подобно тому, как мы все поступаем с новыми игрушками, люди внутри компании клиента сначала будут забавляться внедренным продуктом. Им приятно узнать что-то о продукте, и если они обнаружат что с его помощью можно выполнять небольшие трюки, то будут в восторге...

Бетти О, только что получила контракт на установку автоматизированной системы контроля складских запасов в фирме, специализирующейся по складскому хранению. У ее клиента было восемьдесят складов, расположенных на обширной географической территории, и оборудование, продаваемое Бетти, предполагалось установить для контроля складских запасов более 25000 отдельных наименований, распределенных по 80 складам...

Это было в пятницу во второй половине дня в теплый весенний день. В офисе филиала почти никого не было. Многие ушли раньше, чтобы не упустить, как предполагалось, первые солнечные выходные в этом году. Я сидел за свободным столом, праздно глядя в окно, в ожидании Джино Торри. Джино был ведущим продавцом по большим продажам в филиале, и я планировал составить с ним график поездок на следующую неделю...