Мы узнали, что такое Следствия, почему они возникают на поздней стадии цикла продажи и как обнаружить их существование. Теперь мы приблизились к главному стратегическому вопросу: как лучше всего решать проблемы Следствий? Многие продавцы вообще не касаются этого аспекта...

Отсрочки и задержки - нормальные явления в деловой жизни, поскольку приоритеты и люди в компании клиента меняются. Но если отсутствует очевидная причина отсрочек, если, например, презентация, которую вы запланировали, все время откладывается без объяснения причин ...

Беспокойство в отношении цены заключается в основном в реальных бюджетных проблемах, связанных со стоимостью покупаемого у вас продукта. Однако, как мы видели, цена может также служить ...

Куинси Г. был партнером в крупной аудиторской фирме. Он имел репутацию блестящего специалиста. Он получил степень в одном из лучших университетов и вел крупнейшие проекты в престижных фирмах. Ему было 26 лет, а выглядел он еще моложе...

Предположим, что в прошлом месяце один из ваших клиентов поднял вопрос о качестве вашего продукта. Вы представили образцы и другие доказательства, свидетельствующие о том, что качество вашего продукта намного ...