Что представляют собой риски, которых опасаются клиенты на стадии Разрешения Сомнений? Они могут иметь множество форм. Простые риски - не более чем состояние беспокойства о деле, которое сопровождает каждое важное решение: «Поставят ли оборудование вовремя?»...

Кит Г., стажер в области менеджмента, только что из колледжа, недавно стал работать в большом конгломерате по производству пищевых продуктов и безалкогольных напитков. Сначала он попал в отдел закупок. Ему поручили приобретать предметы и товары непроизводственного назначения для административного офиса...

Самые неприятные сомнения у клиентов возникают на стадии Разрешения Сомнений. По мере приближения момента принятия решения клиент начинает воспринимать риск более обостренно...

Как показано на рис. после того как клиент признал наличие потребности и решил, какие варианты для удовлетворения этой потребности больше всего соответствуют оценочным критериям, процесс продажи может войти в конечную стадию, называемую Разрешением Сомнений...

Я не видел Дэвида Дэвидсона, тем не менее его менеджер заранее приносил извинения за него. Он очень тихий человек». «Но у него ведь чрезвычайно высокие показатели в области заключения крупных сделок?» - спросил я. «О, да, - заверил меня его менеджер...