Как мы видели, сравнительно легко предугадать заранее возникновение вопросов Следствий, которые будут оказывать влияние на продажу на стадии Разрешения Сомнений. Но как понять, беспокоит ли покупателя вопрос Следствий, когда вы беседуете с ним лично?...

Ян Т, очень успешно продавал компьютеры IВМ средней производительности. Мы беседовали с Яном в рамках исследовательской программы по изучению способов, как продавцы техники объясняют характеристики своего продукта клиентам, не имеющим технического образования...

Прежде чем иметь дело со Следствиями, необходимо распознать их. Вот почему первая стратегическая задача данного этапа продажи - распознавание: выяснение, действительно ли существуют вопросы Следствий...

Следствия - это наказания или риски, которые, как считает клиент, могут быть результатом принятия благоприятного д ля вас решения. Но что вызывает Следствия? Нам удалось в определенной степени проникнуть в природу Следствий и вызывающих их причин благодаря изучению интереса клиентов к цене и динамики этого интереса в течение цикла продаж...

Мы видели, насколько успех на каждом этапе продажи зависит от выполнения специфических стратегических задач. Стадия Разрешения Сомнений не исключение. Ее стратегическими задачами являются:..