Переговоры, как мы видели, это больше, чем просто официальный переговорный процесс. Это составная часть нашей повседневной жизни. Некоторые авторы дают очень широкое определение переговоров: «любой целенаправленный разговор»...

Если вам посчастливилось пройти через цикл продажи, минуя любые «стопоры», может случиться так, что вы успешно решили вопросы Следствий, а теперь вам необходимо уладить несколько последних проблем, прежде чем будет принято окончательное решение. Это момент в цикле продаж, когда переговоры являются действенным стратегическим инструментом...

«Стопоры» (факторы, блокирующие процесс продажи). До сих пор мы говорили о том, когда не следует начинать переговоры Мы сказали:

- Не приступайте к переговорам на раннем этапе цикла продажи: переговоры ни в коем случае не должны быть заменой продажи.

- Не пытайтесь путем переговоров найти способ решения вопросов Следствий или устранения абстрактных опасений. ...

Два мелких поставщика конкурировали с компьютерным гигантом в продаже локальной вычислительной сети. Клиента тревожило, что в условиях очень нестабильного состояния промышленности мелкие компании могут не выжить...

Использование переговоров на слишком ранней стадии, так что они становятся заменой продажи, - самая явная ошибка, которую совершают продавцы. Делать уступки на раннем этапе продажи - не самый лучший путь привлечь интерес покупателя...