Мы подчеркивали значение критериев принятия решения на стадии Оценки Различных Вариантов. Однако их влияние распространяется за пределы этой стадии и даже за пределы совершенной на настоящий момент продажи. Одним из интересных различий между потребностью и критерием принятия ...

В течение первой стадии продажи, стадии Признания Потребностей. стратегическая задача заключается в выявлении и развитии потребностей клиента в той области, где предлагаемые продукты или услуги могут обеспечить самое лучшее решение. Делая это, вы одновременно начинаете влиять на критерии ....

В сложной сфере телекоммуникаций многие клиенты привлекают технических экспертов, собственных специалистов или консультантов извне для выбора продавцов и выработки рекомендаций по закупкам...

В целях упрощения концепции я представил дело таким образом, как будто у клиентов не существует никаких критериев принятия решения до стадии Оценки Различных Вариантов в процессе продажи. Затем, размышляя о дифференциаторах, клиенты начинают разрабатывать критерии....

Клиент может определить критерии прежде, чем потребности будут сформулированы полностью. Многие организации определяют критерии отбора даже прежде, чем будут сформулированы конкретные