Когда я помогаю продавцам совершенствовать стратегии продаж, я всегда предлагаю им обратить пристальное внимание на то, как клиент формирует и использует критерии принятия решений. Многие ...

Как клиент решает задачу выбора между продавцами? Существуют ли общие правила, которые могут повлиять на стратегию продаж? Чтобы ответить на эти вопросы, мы должны понимать психологию принятия решения. Когда клиент выбирает между конкурентными вариантами, процесс принятия ...

Только на пятом посещении нового перспективного клиента дело сдвинулось с мертвой точки. Процесс продажи начался со случайной встречи на неофициальном мероприятии, где продавец разговорился с инженером-производственником, работавшим на фирме потенциального крупного

Стратегия формулирования вопросов по методу SPIN.
В начале данной главы мы сказали, что тремя стратегическими целями стадии Признания Потребностей в процессе продажи являются...

В разговоре, приведенном выше, продавец пользуется образцами того, что мы называем Направляющими Вопросами. Это вопросы, которые задает продавец о ценности или полезности конкретного решения...