Готовим вопросы для клиента

После того, как сформулированы цели посещения, необходимо подготовить несколько вопросов, которые вы собираетесь задать. Эти вопросы должны навести клиента на разговор о проблеме, которую вы надеетесь обнаружить. Если разделить эти вопросы на две категории, то это может помочь в их подготовке и использовании их на практике:

• Ситуационные Вопросы.
Вопросы в целях получения сведений о клиенте и об отдельных людях в компании клиента. К типичным Ситуационным Вопросам относятся: «Сколько людей у вас работает?», «Какое оборудование вы используете?», «Это ваша собственность или вы арендуете его?» или «Кто отвечает за составление спецификации закупки?». Ситуационные Вопросы обеспечивают сбор основных фактических сведений, необходимых для разработки стратегии продаж.

• Проблемные Вопросы.
Вопросы в целях выявления проблем, трудностей или неудовлетворенности. К типичным Проблемным Вопросам относятся: «Вы удовлетворены вашей нынешней нормой прибыли?», «Какие проблемы возникают у вас при эксплуатации этого устаревающего оборудования?», «Не трудно ли выполнять эту операцию с помощью имеющейся у вас системы?» или «Какие стадии этой операции доставляют вам больше всего хлопот?». Проблемные Вопросы обнаруживают чувство неудовлетворенности у клиента.

В чем важность разделения вопросов на две категории? В том, что каждая категория вопросов по-своему действует на покупателя с точки зрения психологии. Взгляните на примеры Ситуационных Вопросов и спросите себя: «Кому они приносят больше пользы, продавцу или покупателю?» Ясно, что информация нужна продавцу, и поэтому продавец, вне всякого сомнения, получает выгоду.

Покупатель ничего особенного не приобретает, предоставляя продавцу сведения. Как покупатель я начинаю тихо стонать, когда мне задают такой Ситуационный Вопрос, как: «Сколько лет существует ваша фирма?» или «Какие системы вы используете?». Как многие другие покупатели, я чувствую, что теряю драгоценное время, просвещая человека, продающего мне товар. Я надеюсь, что после того, как сообщу все эти факты, разговор станет несколько более содержательным. Однако опыт подсказывает мне, что надежды оправдываются не всегда. Часто мне приходится тратить много времени на ответы на Ситуационные Вопросы только для того, чтобы выяснить, что предлагаемый продукт не отвечает ни одной моей потребности. Большинство покупателей прошли трудный путь, чтобы понять, что ответы на длинный перечень Ситуационных Вопросов могут занять много времени и в конце концов ни к чему не привести.

В противоположность этому. Проблемные Вопросы оказывают более позитивное воздействие на покупателя. Проблемные Вопросы, уже в силу своей формулировки. касаются областей, где покупатели могут испытывать затруднения или неудовлетворенность. С полным основанием можно предположить, что покупатели будут более мотивированно отвечать на подобные вопросы.

Мы провели большую исследовательскую работу в целях демонстрации связи между Проблемными Вопросами и успешными продажами. Эта исследовательская работа, как и некоторые другие исследования, касающиеся четырех типов вопросов, о которых говорится в данной главе, приводятся в другой книге - «Организация больших продаж» (Gower, 1987). Читатель, интересующийся научным обоснованием того, о чем я здесь говорю, или желающий получить дополнительный материал в отношении данной стадии продажи, может найти эти исследования интересными для себя.

Согласно общему наблюдению, менее опытные продавцы склонны задавать слишком много Ситуационных Вопросов, даже опытные люди задают больше Ситуационных Вопросов, чем им кажется. Одной из причин, почему полезно заранее готовить вопросы под двумя рубриками - Ситуационные и Проблемные Вопросы, -является то, что перед посещением длина списка вопросов может насторожить вас тем, что планируется уделить слишком много внимания деталям ситуации и не учитываются в достаточной степени проблемы клиента. Если, например. Ситуационных Вопросов в три раза больше, чем Проблемных, стратегию лучше пересмотреть. Возможно, следует уделить больше внимания Проблемным Вопросам или сократить число Ситуационных Вопросов, чтобы уменьшить опасность наскучить покупателю.

Дорогие друзья, если вас до сих пор мучает вопрос, можно ли заработать на ставках то я поделюсь с вами хорошим ресурсом, который расставит всё на свои места. Заходите на pasprofit.ru и узнайте все подробности!